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东吴人寿徐建平:探索中小保险公司突围之道

来源:《投资者报》        时间:2015年7月6日

东吴人寿在一批伙伴中独树一帜选择了回归保险保障的道路,虽然公司规模增长速度并没有那么耀眼,但看起来比较稳健、长久。

在被巨头垄断的寿险市场,新型保险公司成功突围非常艰难,但是东吴人寿今年首次实现当年盈利,他们的经验或许值得借鉴。

差异化道路另辟蹊径

作为一家成立3年的寿险公司,在对手强大、高手环绕的保险行业里,怎么闯出一条道路,很多中小保险公司都在摸索。

时下最热门的一个路径是大力发展理财险,通过高收益率的万能险或者投连险迅速扩大市场规模,从而通过投资端来实现利润。安邦保险、生命人寿、华夏人寿、珠江人寿等等新型保险公司都选择了这一条道路。

但是东吴人寿在一批伙伴中独树一帜选择了回归保险保障的道路,虽然公司规模增长速度并没有那么耀眼,但看起来比较稳健、长久。

徐建平总裁向记者描述了公司的差异化道路——东吴人寿致力于做社会保障服务商和财富管理供应商,这既是保险的本质要求,也符合大金融的发展趋势。

在东吴人寿成立第二年,其目光转向了社会保障服务上。2013年1月1日起,东吴人寿与苏州社保中心合作“医保康”项目正式实施。该项目首创“四位一体”的苏州救助模式(保费补助、实时救助、年度救助、自费救助),并将健康管理等增值服务融入医保公共服务体系中,为260多万市民提供大病补充医疗保险保障服务。据了解,国务院督查室和中国保监会赴苏州调研大病保险时,曾对苏州大病保险“四位一体”的模式、以及风险边际机制的设定予以肯定,相关创新做法已引起国家相关部委的关注。目前,“医保康”项目已趁势推广至昆山、吴江等地区。

徐建平总裁表示,在2012年成立之初,东吴人寿也经历过关于发展路径的思考,在行业内普遍关注保费规模的彼时,东吴人寿看到了整个经济社会转型的趋势,希望结合苏州和江苏的资源优势和自身禀赋,走出一条差异化、特色化的发展之路。

作为社会保障服务,医保康项目目前还未大幅度盈利,但东吴人寿看中的是与客户的关系和数据、经办经验以及专业化队伍等积累,这是未来寿险公司发展最宝贵的资源。

打造财富管理提供商

在财富管理方面,东吴人寿看到了金融业混业经营、融合发展的趋势。徐建平总裁表示,将产品服务链条从基础保障延伸到财富管理,既是多年来中国经济发展、百姓财富积累的需求引致,也是保险公司的重要发展方向,这是一块保险业的“责任田”。

在他看来,保险公司做好做精财富管理主要依托两个金字塔:一是搭建起理财队伍金字塔,与绩优营销团队的打造结合起来,顶端是综合财富管理的团队,类似于私人银行;二是金融产品的金字塔,从基础的保险保障产品到理财型产品到高端定制产品,为客户提供一揽子综合理财和满足个性需求的结构化安排。这其中,投资能力和产品定价能力是根本,相关人才储备是关键。为此,东吴人寿将部分资产管理和产品精算业务移师上海,以期更好地借助上海金融中心的信息优势和人才优势。就目前来看,东吴人寿能突破七平八赢的规律,提前实现当年盈利,其投资端的能力应当得到肯定。

当然,东吴人寿的最终目标不仅仅于此,在其公司3年规划中,记者看到了关于远期定位的表述,即以客户为中心,整合多种保险金融工具,以风险保障为基础,为客户提供一站式、个性化的财富管理方案,最终打造成为保险金融解决方案提供商。

仍然敬畏寿险传统

眼下,在“互联网+”席卷一切的背景下,有关传统产业与互联网融合的讨论日趋激烈。坚守传统寿险渠道,还是顺应变革创新渠道,对保险公司、尤其是新晋中小保险公司而言,是一道难解之题。面对这一困惑,东吴人寿选择了传统和变革并举的路线。在徐建平看来,虽然人力成本、租金成本上升,对传统渠道的利润空间造成了一定挤压,但个险代理人队伍是寿险区别于其他非银金融行业的标志之一,这不仅是客户积累的重要途径,也是O2O、高端理财保障等服务的战略支点。

而在互联网金融蓬勃发展之际,东吴人寿同样做出了拥抱变革的积极姿态,其在3年前便设立了电子商务部,并推出了爱情保险的产品和服务,做足了功课,赚足了眼球。

不过,记者注意到这些寿险产品虽然被叫好,但是实际销售额并不高,目前叫卖的主要是比拼收益率的万能险产品。对此,徐建平承认说,万能险产品仅是一个切入点,未来赢得客户的产品,一定是具有真正创新意识的产品。据悉,目前东吴人寿正在着力对包括网销产品在内的所有产品进行创新尝试,其目标是实现综合化、碎片化、定制化。

具体来说,综合化也即账户化,是要增加产品信息和传播等功能。未来金融业的竞争是入口的竞争,但目前保险产品是以保单而非账户形式存在,既不利于归类检索,也不利于支付、联通功能的拓展,这是保险产品可以做较大改善的地方。碎片化,就是保单责任、承保时间碎片化,通过保险条款简单化、标准化,降低单件保单的费用,并让客户有更多的选择和组合空间,从而激发保险需求。目前市场上热门的各类防癌险“始作俑者”就是东吴人寿。至于定制化,即树立用户思维,真正把住客户需求的脉,做好规模化定制和私人定制。