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刘旭:我愿意一辈子做保险

来源:中国保险报          时间:2015年9月2日

2000年春节刚过,一位叫刘旭的河南小伙子,孤身一人来到苏州吴江,立志开创出一片属于自己的天地。他先后做过保安、推销等工作,然而现实却不如想象中那么容易和美好。

2008年的春天,刘旭看到报纸招聘寿险客户经理,怀着好奇之心的他拿起电话就拨了过去,这一个电话,彻底改变了他未来的命运。

2014年10月1日,刘旭晋升为东吴人寿保险股份有限公司全国第一位按基本法晋升的个险总监,同时也是苏州整个寿险业最年轻的个险总监!

刘旭说:“人们需要保险,我愿意一辈子做保险。作为一个优秀的保险从业人员必须从内心认可保险的价值,认可保险给客户带来的价值,最重要的是要有爱心、有责任感。”

刘旭曾与一位客户通过长时间交往,相互建立起了信任,刘旭细心地为客户介绍企业雇员意外险的重要,使其很快就签下了企业雇员意外险保单。但就在临近第二年交续期保费时,客户却要求不再续保。刘旭敏锐地觉察到可能有其他保险公司业务员接触这位客户。于是刘旭坦诚地向客户询问不再续保是否与价格有关,并告诉客户,可以把两家保险公司的方案放在一起比较再做决定。

刘旭用非常专业的知识帮助客户进行分析,解开了客户的疑惑,最后客户不但与刘旭续了保,还主动增加附加险和保险金额。

正是由于刘旭为客户提供了更为专业更为诚信的服务,几年来在激烈的市场竞争中刘旭接连赢得了建设系统、苏州工业园区科技企业等颇具实力的大客户。

在竞争激烈的市场中,刘旭善于创新,勇于创新,今年,他在业内率先建立了“影响力中心”。所谓“影响力中心”就是借助现有客户资源,开发高端客户的一种平台和手段。这个创新来源于刘旭自己实践中的思考。

刘旭在拓展业务中发现,他的300余位忠实客户,大约有150位是通过转介绍成功签约的。而他在今年一季度成交的32件保单中,100%是来转介绍来的。

刘旭认为,客户是最宝贵的资源。而赢得客户的前提是不把保单放在第一位,而是把保险放在第一位;不把自己的利益放在第一位,而是把爱心友谊放在第一位。只有时刻把客户放在心上,竭力为客户提供最周到的服务,才能不断创造新的价值。他希望通过自己建立的“影响力中心”,借助现有客户开发中高端寿险市场。

什么样的人才符合“影响力中心”的标准呢?刘旭认为,这样的人不但要成为自己的客户,还要与自己一样,认同保险行业的价值。目前,“影响力中心”有四位核心人物,其中有退休的校长、商会会长等。

刘旭认识他们,是从7次拒绝开始的。

去年,刘旭在一次通过陌生拜访时发现了一所学校,就想签下学校的学平险。拜访过程中却遭到学校不同人员的6次拒绝,第七次,他鼓起勇气,直接去找校长。“我与校长通上了电话,答应见面聊聊。”没想到,这一聊,就将这位校长聊成了“影响力中心”的首席顾问。

从那时开始,刘旭把这个行业里的成功一起分享给这位校长,校长也从刘旭一步步的不断成长中认同了刘旭。

谈到个人的规划及目标时,刘旭充满信心:个人年度目标50万,直辖部年度目标300万,人力突破300人。刘旭希望,通过“影响力中心”再培养出四位个险总监。

刘旭说,一个人,有理想就执着地追求,有梦想就要勇敢地去实现。