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东吴人寿:不靠万能险,中小险企如何觅突围之道

来源:第一财经            时间:2017年6月8日

和近年来部分中小险企主要靠万能险来博取“江湖地位”不同,东吴人寿定位“社会保障服务商和财富管理供应商”,走出一条差异化道路,并稳健进行全国性扩张。

在竞争激烈的保险业,如何能够站稳脚跟是每个保险公司所面临的挑战,尤其对那些资本、规模、资源都不及大型险企的中小险企而言更是如此。

总部坐落在苏州的东吴人寿保险股份有限公司(下称“东吴人寿”)是首家总部设立于地级市的寿险法人机构。和近年来部分中小险企主要靠万能险来博取“江湖地位”不同,其明确定位“社会保障服务商和财富管理供应商”,推动风险和财富管理的跨界融合,实现资产和负债的双向联动,走出了一条自己的特色化道路。同时,这家成立刚满5年的险企正一步步地从江苏省的“主战场”扩展到全国版图。

差异之路

据东吴人寿总裁徐建平介绍称,一方面,东吴人寿顺应社会保障体系改革趋势,做好养老、健康、医疗等领域的社会保障服务,同时以创新特色化的商业保险,做好满足城乡居民保障需求的社会管理服务。东吴人寿数据显示,其与苏州市人社局携手开展的“医保康”补充医疗项目,探索了政府医疗救助市场化运作的新机制,项目运行四年多来,累计承保2346万人次,累计理赔27.15万人次,累计赔付金额6.28亿元,项目覆盖人群680多万人。

同时,东吴人寿创新推出企业团体年金方案,满足企业员工多层次、差异化的养老需求,累计基金规模逾3亿元。除此之外,还积极推动长期护理保险制度在苏州的试点落地,并参与了成都市长期照护保险制度设计工作。

更值得关注的是,在个人税收优惠型健康保险试点方面,东吴人寿2016年承保客户13388人,承保保费3210万元,保单件数占全国27.5%,保费规模占全国34.8%,均居行业第一。

财务数据显示,五年来,东吴人寿保费收入不断增加,保费规模从2012年的4000万元提升到2016年85亿元,增长了212倍。在同期成立的十几家寿险公司中,东吴人寿2016年个险标保、团险、银保分别列第2、第2和第6,其中团险短险和银保期交分别排名第1、第4。

在徐建平看来,资产负债联动的另一方面则是加强投资能力建设。据了解,东吴人寿实施资管部门在上海异地办公,具备了股权投资能力、信用投资能力和股票投资能力,是中小公司中较快获取该三项投资能力的公司。

数据显示,东吴人寿投资收益连续三年大幅高于行业和市场平均水平,2015年投资收益率达到10.48%,当年首次实现盈利1亿元;2016年在资产荒和资本市场调整的背景下,投资收益率达到7.47%,远超行业5.66%的水平。

三大跨越

徐建平表示,在未来的战略规划中,东吴人寿将实现“三大跨越”:从区域性经营到全国性经营的跨越,从专业寿险公司向保险金融集团的跨越,从产品供应商到保险金融解决方案提供商的跨越。

东吴人寿持股5%以上的股东均是苏州市或江苏省企业。但开业五年来,东吴人寿机构网络已覆盖江苏、四川、河南、安徽、上海、山东六省市。下一步则将考虑河北、广东两个省市。

在稳健进行全国性扩张的同时,东吴人寿将坚持综合发展和特色化发展。

据徐建平介绍,东吴人寿将以“价值成长”为主线,从以保单为中心到账户为中心再到客户为中心的转变。同时坚持个险为核心,银保适度规模,形成规模和价值并举、用空间换时间。

数据显示,其2017年一季度个险13个月继续率达83%;个险新单标保年平均增幅达120%以上;今年一季度实现银保新单期交5.9亿元,期交业务在银保渠道的占比超过了35%。

另外,徐建平介绍称,东吴人寿将坚持团险及社会保障方面的特色,探索团险与其他渠道之间的嫁接;也将研究在互联网方面如果实现对整个公司商业模式的创新改变。同时,还正在考虑筹备自己的资管公司以及养老护理公司,力争向保险金融集团发展。