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东吴人寿:靠深度服务勇闯新路

来源 :新华日报 浏览量: 时间:2020-06-12 字号:

    2019年实现总业务收入58.6亿元,同比增长49.2%,完成核心业务指标4.86 亿元,同比增长28.9%……近日,在东吴人寿保险股份有限公司2020年工作会议上,一组数据引人注目,公司经营持续向好。

    一家成立至今只有短短8年的寿险公司,发展势头缘何如此强劲?

   “改革创新、转型发展、让‘保险姓保’回归本源,是公司扭亏为盈逆市上扬的法宝!”在东吴人寿党委书记、董事长沈晓明看来,作为一家市属国有企业,东吴人寿必须主动扛起责任担当,以新发展理念引领高质量发展,为行业良性发展闯出一条新路。

    从“促发展”到“严监管”

    监管转向倒逼行业转型发展

    保险业作为社会发展的一支重要力量,有其自身的特殊属性,其中强监管属性对于行业的发展具有重要的引领作用。

在过去“促发展”的导向下,我国的保险行业曾一度飞速发展,与此同时,粗放性、高风险性、不可持续性等问题也日益凸显,并衍生出多种行业乱象,成为行业高质量发展的最大障碍。

    调整发展思路已经刻不容缓!相关监管部门审时度势,作出保险行业由“促发展”转向“严监管”的重大调整,让“保险姓保”回归本源。

   “这就倒逼我们必须实行转型发展。”沈晓明介绍,东吴人寿作为一家“年轻”的寿险企业,调整发展战略,既是行业发展的现实需要,也是应对市场竞争的必由之路。数据显示,中国的保险机构有200多家,其中涉及人身险近百家,竞争日益激烈。

    转型发展,东吴人寿在行动。近三年来,东吴人寿结合市场环境与公司实际情况,果断摒弃过去“增人力、铺摊子、冲规模”的粗放式发展思路,作出走“内涵发展、价值成长”新型战略的决策,同时围绕“营销以客户为中心、经营以效益为中心、业务以市场为中心”三大中心,充分发挥东吴人寿作为苏州本土品牌的优势,全面推动企业整体结构调整,不断增强企业内生动力和盈利能力。

    走有质量的增长和有价值的发展之路,东吴人寿整体发展取得重大突破,在去年提前一年实现扭亏为盈。

    从“产品+服务”到“服务+产品”

    创新营销模式锻造核心竞争力

    营销是企业的命脉。创新营销模式,走高质量发展之路,是东吴人寿孜孜以求的目标。

   “要想在激烈竞争的市场中占有一席之地,必须打破传统的营销模式。”沈晓明认为,传统的保险业运营模式,主要路径无外乎通过卖产品,然后提供服务。“这种模式的最大问题在于,一线的保险业务员会急于把保险卖出去,后续的服务跟不上,时间一长市场口碑会越来越差,客户的黏度也会逐渐淡化。”

    对此,东吴人寿主动出击,创新探索出“服务+产品”新型营销模式,先对潜在客户提供体验式服务,客户满意后,再针对客户的实际需求量身定制保险产品。

    走进位于苏高新广场34楼的东吴人寿健康管理体验中心体检室,一辆崭新的智能检测“车”尤其引人注目:血压、血糖、血脂测量仪,心电图,亚健康检测仪等各类体检设备一应俱全。于2019年4月成立的健康管理体验中心,正是东吴人寿作出服务在先的一个缩影。

    在体验中心,客户可以得到全方位的体检、医疗咨询、生活饮食规划等健康管理服务。此外,体验中心还配备了理疗室和智能药箱,为客户免费提供艾灸、按摩、取药等多项人性化服务。“从体检到健康指导,再到理疗放松,这份服务很贴心。”前来体验的客户王涛说,购买哪一家保险并没有太大区别,作出最终选择的就是看谁家的服务好。

    先服务、再产品,看似简单的顺序颠倒,背后却是东吴人寿运营理念的根本性转变。在“内涵发展、价值成长”战略理念下,东吴人寿决策层清醒地认识到,“以市场为导向,以客户为中心”是未来国有企业核心竞争力的关键所在。

   “市场有所呼,我们有所应。”东吴人寿党委副书记、总裁钱群说,东吴人寿不仅要研发适销对路的保险产品,还要提供满足客户需求的高品质服务,而且各项服务工作要关口前移,走在前面,让保险回归本源,真正为客户提供一份安心和保障。

    从助力抗疫到泽润百姓

    主动扛起国企责任担当

    为苏州首批150名青年应急志愿者捐赠3000万元保险;

    为苏州五院支援抗疫一线的660位医护人员制定专属保险方案,捐赠总额超3.3亿元的保险,并赠送8万元急需物资;

组织全公司1700多名青年员工参与“抗击疫情金融青年在行动”公益捐赠特别活动;

将新冠肺炎纳入“东吴盛朗康宁定期重大疾病保险”“东吴意外伤害保险”等多款产品保险责任,同时开启绿色理赔服务通道,推出六项快速、便捷的理赔服务;

    ……

    在抗击新冠肺炎疫情这场阻击战中,东吴人寿第一时间作出响应,从组织员工捐款,到为志愿者和医护人员提供巨额保险保障,再到发挥企业优势扩展保障范围,东吴人寿总是走在前面,主动扛起责任担当,为疫情防控注入一股强劲的国企力量。

    “这是国企的责任,更是我们保险行业的本质属性使然。” 钱群表示,疫情防控,对于东吴人寿而言,既是一场大战,更是一场大考。“在这个时候,一家有责任担当、家国情怀的企业,毫无疑问要全力以赴、冲锋在前。”

    当前,疫情防控进入常态化,如何把耽误的时间抢回来,把遭受的损失补回来,夺取疫情防控和公司发展双胜利,成为摆在东吴人寿面前的头等大事。

    积极研发新产品,做好“惠民”服务,东吴人寿打出一记重拳。4月10日,由东吴人寿开发的“苏惠保”正式上线。这款紧密衔接苏州基本医保、大病保险的“惠民”产品,在短短一个月内即受到近70万户客户的青睐。“一年只需缴费49元,即可拥有最高200万元的保障。‘苏惠保’保障范围涵盖基本医疗保险、大病保险补偿后个人承担的自负费用和合规自费费用,同时保障15种纯自费肿瘤特药。”客户陈莉对“苏惠保”赞不绝口。

    而在战略上,东吴人寿主动寻求合作伙伴,与工商银行苏州分行签署全面合作协议,依托工商银行影响力大、覆盖面广、服务网点多的资源优势,打造银行专业代理的销售团队,为双方客户提供更加优质的服务体验。与此同时,成立项目营销组,利用互联网、云计算、大数据以及人工智能等现代信息技术,建立起科技赋能保险营销平台,从营销各环节入手,快速获取市场信息,从而提供更加智能化、个性化服务,提高企业核保核赔的能力水平。

    此外,东吴人寿还将在全生命周期生态链上扮演重要角色,积极探索医、养、保相结合的新型养老模式,针对长三角区域资源优势和人口特点,分类定制特色保险产品,参与到社区养老和智慧社区建设中。

    从无到有,从小到大,8年来东吴人寿在不断探索创新中稳步前进。站在新起点,沈晓明对东吴人寿的发展信心满满,“不久后,一个厚实、稳健、有特色、高质量的东吴人寿的崭新形象将在长三角大地深入人心。”

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